尊龙人生就是一博

聯係我們聯係我們Contact us

    深圳市塗料工程尊龙人生就是一博有限公司
    地址:深圳市龍華新區民治公園樟坑老村四棟10樓A
    網址:
    郵箱:46577677@qq.com
    電話:0755-29828783
    聯係人:餘小姐 18923405900

新聞詳情News Details

塗料市場營銷:品牌向上、終端向下

日期:2016/6/23 瀏覽次數:1267 字體大小: 返回
品牌,一個讓每一個企業又恨又愛的詞匯,愛的是每個企業都要建立有自己企業個性的品牌,恨的是在大多數企業投入巨資建設的品牌,對終端銷售的似乎總是幫助不大,回過頭來,企業還要花心思在如何提升終端銷售能力上,結果品牌的建設又回到了原來的起點,就是要做促銷,通過促銷來帶動產品的銷售,結果是對品牌的損害加大,企業投入的巨大力量建設的品牌又在促銷和品牌建設問題上搖擺。這個似乎讓人頭痛的死循環在很多企業的品牌建設上不斷的重演,一方麵是不斷的品牌推廣,一方麵是無休止的簡單的產品促銷。那麽,一家企業究竟要如何建設品牌,一個品牌又是如何進行銷售的呢,我們可以從如下的兩個方麵來進行分析,從回到營銷這一本位上的問題來思考,品牌與銷售之間的關係。

一、品牌的力量是把顧客吸引到的終端
品牌是什麽?是符號?是文化?還是依賴?從品牌對銷售的帶動而言,筆者認為,品牌就是能夠吸引顧客的一個符號,一個能夠帶動銷售的消費文化,一個讓顧客產生依賴效應的消費過程。那麽我們如何運用品牌的這些屬性為我們服務呢?在品牌的建設過程中,似乎總是擺脫不了,從簡單的產品販賣,發展到產品功能性賣點的介紹,最好到玄乎又玄的品牌概念的推廣這樣一個過長,就產品的顧客培養而言,這個過程就像一個小孩子,從小長到大的一個過程,小的時候,總是想自己長大後要做科學家、企業家;等到大學畢業之後,卻發現,自己既沒有做科學家也沒有做企業家,而是做了一家企業的技術人員,那麽這個技術上的賣點,就成為這名大學生賴以的手段,等到這名大學生經過一段時間的職場曆練,成為一名高端的職業經理人的時候,當他開始回憶自己的成長之路的時候,他開始學會用職業生涯這樣的名詞來描述自己的成長之路,這與品牌的建立、成長和發展不謀而合。那麽對於不同發展階段的企業來說,在建立品牌的過程中,隻有一個核心的目的,就是把顧客吸引到,企業產品銷售的終端那裏,讓顧客在最短的時間內找到,曾經影響過顧客購買決策過程的品牌認知,當這些顧客開始購買行為的時候,最先到達顧客視線的產品,就成為顧客最容易選擇和購買的產品。那麽我們企業在宣傳自己品牌的時候,就要圍繞一個核心,能夠吸引顧客,讓他們在最短的時間內抵達產品銷售的終端。這個過程可以包含:產品販賣式的品牌推廣、產品功能式的品牌推廣,也可以是產品文化式的品牌推廣。這些推廣的目標隻有一個讓消費者記住你的品牌,記住你的品牌的個性,隻有這樣的品牌推廣才是有效的推廣。我們不能用魚和熊掌都能兼得的理論來看到企業品牌的建設,因為,你既想做高度,又想做銷量的品牌推廣隻能傷及你品牌最核心的文化,如何是做促銷廣告就要作出促銷的樣子,如果你想做品牌高度的建設,那麽你就要作出品牌高度的樣子,隻有這樣顧客才會區分你的廣告的目的。孤芳自賞式的廣告隻能讓自己興奮。因此,對於一個要想在同類產品中作出差異化的品牌,對於品牌的建設要盡可能的向上,讓品牌的文化占據品牌建設的高地,讓每一位企業的目標顧客認識你的品牌,認識你的品牌的高度。

二、終端的力量是幫助顧客選擇顧客想要的產品

如何認識終端,終端的目標是什麽?當你的品牌把你的顧客源源不斷的帶到你的終端的時候,除去消費者對某一特定產品的特殊喜好,你的銷售人員的銷售技能,將決定了顧客是否會選擇你的產品,而不是競爭對手的產品,這就是在銷售的終端如何做好銷售實現的過程。而在目前的產品銷售終端,又很多銷售人員對於這方麵的認識卻是片麵的和有局限性的,為什麽呢?筆者通過調查發現,目前銷售終端的銷售人員,大部分銷售人員認為顧客能夠選擇自己尊龙人生产品的原因是因為:品牌和產品。而沒有認識到自己在銷售終結的環節中應該扮演什麽樣的角色。根據銷售的價值鏈,隻有顧客購買並且使用了你的產品,那麽你企業的價值才能夠得到實現,那麽在終端,我們的銷售人員應該做些什麽呢?對於終端銷售人員更加應該從顧客購買產品的角度出發,幫助顧客選擇顧客真正想要購買的產品,隻有這樣,才能夠實現,尊龙人生产品的價值,才能夠讓公司生存和發展的意義得以實現,這就是銷售環節中的向下,要讓我們的終端銷售人員真正的了解和認識顧客的真正需求,哪些是顧客購買產品的真正原因,哪些是顧客購買你的產品的真正動力。讓我們的產品銷售向下,更加有助於讓我們的顧客了解我們的產品,讓我們的終端更加接近我們的消費者,終端向下不是一句口號,向下是一種對顧客負責的態度,向下是對顧客的一種責任,向下是對銷售的一種實現。在產品同質化及其嚴重的今天,有效的占領市場,靠的不是品牌的勇氣,靠的是終端的決心,在某些企業極力拓展三、四級市場的時候,可能某些始終把目光放在一線市場的品牌所不屑,但是,那些三、四級市場做的好的品牌,活的是那樣的滋潤,例如:國內服裝品牌“以純”,可能很多一線城市的消費者不是很了解,但是在二、三、四線市場對這個品牌是非常熟悉的,而且從銷售的額度上來說,以純年銷售額已經達到了80億人民幣,可以說,在渠道和終端極度下延的時候,以純得到了他們想要得到的。品牌的建設可以站在某些抽象的高度上,但是無論怎樣你的銷售行為必須通過終端的銷售才得以實現,那麽如何實現你的品牌與終端銷售的整合,就是我們每一位做品牌和終端銷售人員應該知道和掌握的。否則,你的品牌太高,而你的銷售沒有有效的落地,那麽你的品牌建設將在終端的銷售中得以消耗,最終讓我們的品牌燃盡,我們的銷售則還停留在自我滿足的境地。品牌要做品牌的事情,終端要做終端的事情,不能混淆兩者的關係和作用,隻有這樣,我們才能夠在激烈的市場競爭中,能夠做到品牌有高度,終端有力度、銷售有效率,做到資源的合理配置和有效利用。

上一條: 塗料等於油漆?水性漆等於乳膠漆?

Copyright © 深圳市塗料工程尊龙人生就是一博有限公司 All Rights Reserved 

地址:深圳市龍華新區民治公園樟坑老村四棟10樓A 網址: 電話:0755-29828783

友情鏈接:中國防腐網 | 中國防水企業網 | 深圳市政設計 |  | 深圳塗料工程 |  |